紫羅蘭招商“三部曲”

　　經(jīng)過15年的進(jìn)展，如今，紫羅蘭家紡科技股份有限公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)已遍及全國26個(gè)省、市、自治區(qū)的400多個(gè)城市，現(xiàn)有終端店鋪800多家，并以每年30%的速度不斷遞增。那么作為家紡十大品牌之一的“紫羅蘭”是如何取得如此卓越的成績？

　　步利用工具打動(dòng)加盟商

　　紫羅蘭家紡在市場操作過程中，制作了紫羅蘭形象宣傳冊、產(chǎn)品手冊、零風(fēng)險(xiǎn)投資保障手冊、代言人手冊、員工手冊等。

　　除了紙質(zhì)媒介外，還應(yīng)用了電子文本、互聯(lián)網(wǎng)等工具。這些工具是供銷售人員和家紡加盟商進(jìn)行溝通的武器，可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)的差異，供業(yè)務(wù)人員在和加盟商談判時(shí)按圖索驥，按照工具的指引來打動(dòng)加盟商。

　　招商工具是和加盟商直接交流的形象窗口，能讓加盟商直觀地了解企業(yè)的實(shí)力和經(jīng)營理念。只要業(yè)務(wù)人員看著畫冊、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來，點(diǎn)到加盟商的心里去。

　　第二步專業(yè)培訓(xùn)規(guī)范流程

　　雖然在渠道拓展過程中有很多招商手段，但是人員推廣始終是一種比較有效的方法。人的力量是決策招商順利和否的重要因素。在招商過程中，要保證團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)績效，必須讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化水平。紫羅蘭家紡對招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，從穿著、禮儀、標(biāo)準(zhǔn)用語到銷售過程均進(jìn)行系統(tǒng)化治理，有效的提升了業(yè)務(wù)人員的水平。

　　要想讓整個(gè)招商過程有條不紊，企業(yè)必須進(jìn)行制度化治理：首先，通過執(zhí)行表單、規(guī)章制度，把招商執(zhí)行過程納入一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系中，而非各個(gè)業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)，東打一槍、西打一槍。企業(yè)必須要求外派的業(yè)務(wù)人員及時(shí)反饋市場拓展信息、匯報(bào)工作進(jìn)度，并對其工作進(jìn)行指導(dǎo)。加強(qiáng)流程規(guī)范治理，可以讓業(yè)務(wù)人員在招商過程中，嚴(yán)格按照目標(biāo)，大化的發(fā)揮個(gè)人能力，將外派市場工作中的弊端降到低。其次，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核和過程監(jiān)控。讓業(yè)務(wù)人員圍繞目標(biāo)加盟商進(jìn)行拓展，而非為了完成指標(biāo)盲目拉人湊數(shù)。有效的過程監(jiān)控能夠?qū)I(yè)務(wù)人員拓展的目標(biāo)加盟商進(jìn)行初步篩選。

　　第三步環(huán)環(huán)相扣共謀進(jìn)展

　　在操作過程中，很大一部分家紡企業(yè)都會(huì)采納招商會(huì)來促成合作。就紫羅蘭家紡而言，用招商會(huì)來聚集人氣、促成簽約實(shí)在是行之有效的招商形式。

　　招商會(huì)在選址時(shí)應(yīng)該注重營造一個(gè)半封閉式的會(huì)議環(huán)境，讓和會(huì)加盟商能一門心思地參和會(huì)議及業(yè)務(wù)洽談。在招商會(huì)進(jìn)行過程中，企業(yè)要讓目標(biāo)加盟商感覺到財(cái)富就在身邊，營造出積極熱烈的氣氛。此外，招商會(huì)必須為合作談判預(yù)留出足夠的時(shí)間，在1~2天里完成和加盟商的洽談。企業(yè)必須對目標(biāo)加盟商進(jìn)行包干制責(zé)任劃分，將具體任務(wù)分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員身上。同時(shí)，根據(jù)公司崗位等級，安排不同等級的洽談。

　　紫羅蘭家紡招商成功的經(jīng)驗(yàn)說明，打造招商執(zhí)行力必須在工具、培訓(xùn)流程、招商會(huì)三個(gè)方面進(jìn)行精心打算，只有形成卓越的招商執(zhí)行力，才能確保渠道招商過程的順利。
　　
　　

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